Introdução
Aprenda a qualificar os contatos no seu CRM para a operação de marketing e vendas atingir um outro nível de performance.
E vou te falar o motivo de fazer isso agora mesmo:
Ter apenas o e-mail dos contatos não torna o seu CRM eficiente, pois limita as ações do seu time de marketing e vendas.
Inclusive, possuir apenas e-mails na sua base de contatos degrada mais rapidamente a sua base, pois você envia e-mails descontextualizados, sem personalização e muitas vezes, para pessoas que não estão prontas para fazer negócios com a sua empresa.
Esse tipo de prática, costumo dizer que é uma prática baseada na esperança, onde você manda vários e-mails de fundo de funil para a base e espera que venda alguma coisa.
Sem números, sem metas e sem estratégia definida.
Por isso, este artigo vai te ajudar a construir uma boa base de dados, mais qualificada e profissional.
Definindo as fases do ciclo de vida
A fase do ciclo de vida ajuda a definir as principais fases que o seu contato passa pelo processo de compra para se tornar um cliente da sua empresa.
Com isso, você consegue criar ações específicas por fase, para auxiliá-lo em sua jornada.
As fases mais comuns, são:
> Lead
> MQL
> SQL
> Oportunidade
> Cliente
Cada fase deve possuir uma lista de propriedades que são compatíveis com sua jornada de compra.
Exemplo: para um lead, as propriedades que recomendamos ter, no mínimo: 1) E-mail, 2) Nome, 3) Telefone
Mapeando conteúdos
Após definir a fase de ciclo de vida para os seus contatos, é hora de trabalhar com o mapeamento do conteúdo.
É uma tarefa relativamente simples, mas dependendo da estrutura já criada, poderá ser trabalhosa.
Aqui, você vai precisar separar materiais ricos (e-books, ferramentas, vídeos) e artigos de blog em:
> Topo de funil
> Meio de funil
> Fundo de funil
Materiais separados e classificados, é importante classificá-los por categorias de assuntos que você trabalha no seu blog.
Logo, você terá algo parecido com isso:
Estruturando a qualificação
Agora é o momento onde você estrututa uma qualificação e a automatiza para sua máquina de marketing, vendas e Pós-vendas começar a rodar sozinha:
Para isso, vamos dividir em 04 ações distintas:
> Usando os conteúdos mapeados na fase do ciclo de vida: este é o momento que você sabe claramente quais informações serão necessárias extrair de cada lead classificado em sua respectiva fase do ciclo de vida e usa os materiais mapeados para isso.
Alguns exemplos práticos de como fazer isso:
> Pode ser no envio de um e-mail pedindo para atualizar alguma informação;
> Pode ser atualizado o formulário de um material rico com informações que são respectivas a fase do ciclo de vida e considerando o nível de profundidade do conteúdo do material rico.
E muito mais.
Infelizmente, não existe uma fórmula mágica para acertar tudo de primeira, portanto, é necessário testar, mensurar e analisar para fazer ajustes importantes, sempre.
> E-mails: lembre-se, você tem uma combinação poderosa: informações da sua base de contatos + conteúdos mapeados. Agora é o momento de criar e-mails marketing e sequências de qualificação para iniciar as nutrições e qualificações da sua base.
> Personalização: personalizar não é só colocar o nome da pessoa na linha de assunto. Personalização é saber o que o contato tem interesse, quanto ele gastou com você, quais páginas ele acessa do seu site e mais uma gama de informações que possui o objetivo de parecer que aquele e-mail foi escrito só para ele.
> Automações: momento de automatizar toda essa estrutura para fazer as coisas acontecerem sem você precisar despender mais tempo com isso.
Importante: Criar boas automações depende de vários fatores, como gatilhos bem definidos, ações e delays bem colocados e muito mais.
Conclusão
O mais importante após estruturar o seu CRM é testar, levantar hipóteses e analisar resultados para fazer correções básicas para aumentar a performance cada vez mais.
Saiba mais sobre a metodologia de Growth aqui.
Com uma base mais qualificada, podemos avançar para outras estratégias mais avançadas, com mais opções de uso, tanto pelo time de marketing quanto pelo time de vendas.
Fique de olho para novos posts com base nisso
