Introdução.
Fazer a gestão de uma empresa não é fácil. São diversos desafios no dia a dia de um empresário, além das mudanças aceleradas que o mercado vêm passando.
Com esse cenário, a necessidade de testar e fazer mudanças em ritmo também acelerado, pode ajudar a sair de uma crise ou encontrar oportunidades que farão sua empresa crescer.
Embora pareça fácil, isso exige conhecimento, metodologia e muita prática. Portanto, acompanhe neste artigo como você pode começar a implementar uma metodologia de crescimento e encontrar alavancas para fazer sua empresa crescer.
> Criando um painel para visualizar os dados sua empresa
Antes de iniciar o período de testes acelerados, é necessário construir um painel para a visualização dos dados históricos da sua empresa.
Neste artigo, usaremos o funil de marketing e vendas como exemplo.
Esse painel dará uma visão sistêmica da empresa, começando, neste exemplo, pela aquisição de novos usuários, passando por sua qualificação e terminando na conversão de leads para clientes.
Existe um funil de marketing e vendas padrão, onde são colocadas em uma planilha todas as fases do ciclo de vida do lead, como é mostrado abaixo:
Dica do especialista: se você desejar utilizar esse funil para a sua empresa, recomendamos adaptá-lo para o seu cenário, incluindo ou excluindo etapas mostradas no exemplo.
Realizado o mapeamento do funil de marketing e vendas ideal para a sua empresa, a próxima etapa é inserir os dados históricos, para que possamos compará-los e extrairmos informações valiosas.
Lembre-se de incluir linhas para as taxas de conversão em cada etapa do seu funil. Isso será essencial para encontrar alavancas para fazer a sua empresa crescer.
> Identificando alavancas de crescimento
Após mapeado na planilha o seu funil de marketing e vendas e encontrada todas as taxas de conversão, chegou o momento de analisá-lo para identificar alavancas de crescimento.
No exemplo desse artigo, podemos identificar que as taxas de conversão mais baixas são de visitantes do site para leads, não passando de 4% nos 3 meses analisados.
É possível fazer, nesse caso, uma análise horizontal do funil, identificando diferenças entre os meses e comparando depois, com as ações realizadas.
Mas nesse primeiro momento, observando a composição geral, pode-se observar que não existe nenhuma alteração significativa além das taxas de topo do funil, então, é o momento de focar nesse ponto para melhorias.
> Criando hipóteses e rodando testes
Uma vez identificados os pontos de melhoria, devemos construir hipóteses e rodar os testes.
É importante reunir a equipe para fazer isso, de preferência,uma equipe multidisciplinar, com especialistas em mídia, cientistas de dados e muito mais. Essa composição tende a ser benéfica, pois as diferentes visões de especialistas de cada área é um recurso muito precioso para a organização.
Com as hipóteses levantadas e escolhidas, é o momento de desmembrá-las em pequenas atividades que compõem essas hipóteses de crescimento. Isso é importante para concentrar esforços, delegar responsáveis e colocar em um cronograma a ser seguido.
Veja este exemplo utilizado para um cliente da Gestão em Dados:
> Mensurando e implementando melhorias
Definido um cronograma, é importante neste momento de acompanhamento, eleger os KPIs que serão monitorados durante todo o teste.
Esses indicadores deverão ser precisos e acompanhados até o final do processo de teste, pois será através deles que encontraremos as respostas sobre se as hipóteses foram válidas ou não.
Novamente, a importância de um time multidisciplinar com especialistas de cada área é grande, pois é no momento do levantamento de hipóteses e definição do cronograma que também serão definidos os KPIs, com mínimo e máximo aceitável e em quais condições essa validação de hipótese será aceita ou não.
Hipótese validada, considera-se uma melhoria que se mantém até novamente, outra rodada para encontrar novos gargalos ou alavancas para o crescimento da empresa.
É muito importante todas essas informações estarem acessíveis e registradas, pois as hipóteses que não forem validadas precisam ficar dentro de um histórico para pesquisas futuras.
> Conclusão
Encontrar alavancas para o crescimento da sua empresa não é simples e leva tempo. Mas com certeza ela retorna o investimento de tempo e dinheiro em algo fundamental para o longo prazo, o Learning agility, pois são criados processos e dados são obtidos, que podem ser explorados futuramente por sua empresa.
A parte mais interessante é que essa metodologia pode ser aplicada em todas áreas da empresa, aqui demos um exemplo em marketing e vendas, mas usamos também, na Gestão em Dados e em nossos clientes, em outros lugares como financeiro, produtos, ações para retenção de clientes e muito mais.
Se você tem dificuldades para implementar essa metodologia e sente a necessidade de usá-la, entre em contato com a nossa consultoria empresarial em Growth Marketing que podemos ajudá-lo a encontrar alavancas de crescimento para a sua empresa.
Afinal, o seu crescimento é o nosso resultado.
