Você provavelmente já deve ter ouvido falar do pipeline de vendas. Ele é usado para controlar o processo de vendas. Mesmo que seja amplamente utilizado, já vimos diversas organizações usarem de forma ineficiente, criando gargalos e confundindo cada vez mais o processo comercial.
Portanto, o pipeline deve ser uma ferramenta útil para encontrar o seu processo de vendas ideal e ainda fornecer informações valiosas do seu negócio.
Acompanhe em nosso post tudo sobre como utilizar o pipeline de vendas em sua empresa.
O que você vai ver no post:
- O que é o pipeline de vendas?
- Antes de definir o seu pipeline de vendas, você precisa saber para quem está vendendo.
- Como fazer um pipeline de vendas.
- Como analisar um pipeline de vendas?
- Conclusão.
O que é o pipeline de vendas?
O pipeline de vendas é a representação de todas as etapas que o seu lead passa quando quer comprar algo da sua empresa e que são considerados essenciais para o fechamento de um negócio.
Dica profissional: Um pipeline bem estruturado faz com que o time de vendas ajude o lead a avançar nesse caminho de forma natural.
A maioria das plataformas de gestão de vendas ou CRM contém um pipeline de vendas padrão, e isso até pode ajudar a sua empresa no início, mas o ideal é que você mapeie as suas próprias etapas e ajuste-as em seu CRM, assim, os seus leads vão passar por uma jornada que entrega mais valor e ainda, você colhe indicadores importantes para a performance do seu time de vendas.
Antes de definir o seu pipeline de vendas, você precisa saber para quem está vendendo.
Conhecer o seu cliente é uma das razões para sair do pipeline de vendas padrão do seu CRM e montar o seu personalizado.
Cada empresa possui o seu próprio perfil de cliente e, consequentemente, sua jornada de compra. Isso torna o conhecimento sobre o perfil do seu cliente essencial para o sucesso do time de vendas. Veja esse exemplo:
Uma empresa que tem um ticket médio de R$ 100 e focada em geração de leads pode ter uma menor necessidade de incorporar um time de vendas em todo o processo, deixando as etapas do pipeline de vendas mais simples, se comparado a uma empresa que também tem como foco geração de leads, mas que o ticket médio gira em torno de R$10.000,00. Provavelmente, a necessidade do time de vendas estar presente em mais etapas do pipeline seja maior, porque a venda poderá ser mais complexa.
Note que apenas essa diferença entre as empresas já demanda dois pipelines diferentes para colocar o time de vendas nos lugares certos.
Como montar um pipeline de vendas?
O início deste processo é fazer uma pesquisa com a base de clientes existente e entender o comportamento deles desde quando se tornam um lead no seu site até o momento em que eles viram seus clientes e precisam de atenção com o pós-vendas.
Esse processo é conhecido como jornada do cliente e você precisa ter isso bem definido dentro da sua empresa.
Após mapeada a jornada do cliente, é importante levantar com o restante do seu time, todos os pontos de maior atenção onde os seus leads podem parar e não seguir mais na jornada. O que pode ser uma demonstração do produto ou serviço, uma apresentação do seu time de vendas ou até mesmo a assinatura do contrato.
Definido os pontos de maior atenção, eles agora viram etapas do seu processo de vendas e o próximo passo é definir onde e quando o time de vendas deverá entrar em contato com o seu potencial cliente. Principalmente se você tem um time de vendas com SDR e closer.
Pense em qual etapa do seu pipeline de vendas o SDR deve mandar o lead para o closer. Ou quando o SDR começa o contato com o potencial cliente. Isso tudo tem que estar muito claro e definido, de preferência, documentado no playbook e dentro de uma pasta em nuvem ou, preferencialmente, da própria plataforma de CRM para que todos tenham acesso, rápido e fácil.
Dica profissional: é importante colocar também no playbook quando será necessário parar de contatar o seu lead, seja para desqualificá-lo ou para voltar a uma etapa de nutrição.
Com as etapas definidas, é o momento de levantar os indicadores que serão acompanhados por sua equipe. Muitas empresas deixam de mensurar isso corretamente, o que faz perder a oportunidade de encontrar otimizações e validar testes para aumentar a performance do seu time de vendas.
Como analisar um pipeline de vendas?
Existem diversas maneiras de analisar um pipeline de vendas. O que recomendamos é criar uma metodologia de análise para manter consistência com os dados.
Nós, da Gestão em Dados, por exemplo, desenvolvemos uma metodologia própria de trabalho que compreende uma análise completa das áreas de marketing e vendas da empresa, como o próprio pipeline de vendas, funil de marketing, plataformas de mídias pagas e muito mais.
Cada análise varia de empresa para empresa. Mas você pode começar com algumas em comum, que são “padrão” para qualquer empresa, como:
> Taxa de conversão em cada etapa: é importante monitorar a taxa de conversão de cada etapa do seu pipeline de vendas para identificar gargalos e oportunidades. Fazendo isso, você tem conhecimento de onde precisa melhorar.
> Motivos de Perda: é importante olhar para esse indicador e se possível, identificá-lo nas etapas que estão mais próximas do fechamento da venda. Isso é importante para fazer ajustes finos no pitch de vendas, por exemplo.
> Desempenho dos vendedores: com um pipeline de vendas bem definido, é fácil visualizar quais vendedores estão performando melhor. Isso é muito importante para o nivelamento geral do time. Pois você consegue fazer um trabalho mais eficiente no desenvolvimento da sua equipe.
Conclusão
Como você pode ver, o pipeline de vendas não serve apenas para te dar visualização da quantidade de leads que estão em cada etapa do seu processo de venda.
Ele é altamente estratégico quando você o utiliza de forma integral, trazendo inúmeros benefícios como a possibilidade de aumentar a performance do marketing e vendas, melhorar processos e também, o aumento da qualificação técnica dos seus vendedores.
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