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Como estruturar um processo de marketing e vendas B2B (Parte 2)

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Agora que já falamos sobre produto e encaixe, entendendo a necessidade que o seu produto ou serviço soluciona e definindo o perfil ideal de cliente da sua empresa, daremos continuidade na segunda etapa da estruturação smarketing.

ETAPA 2 – Inbound Marketing

A segunda etapa visa iniciar o processo de atração, engajamento e encantamento da empresa. Também chamado de “estratégia rede” por Aaron Ross, no livro receita previsível, a função do Inbound marketing é justamente essa: atuar como uma rede, capturando leads que foram atraídos a sua empresa, site e solução, podendo ser usada em termos de engajamento e encantamento de clientes também.

Produção de conteúdo

A produção de conteúdo pode ser dividida, de forma geral, em dois principais critérios de elaboração:

  • Formato
  • Etapa

Formato

Sobre os formatos existentes, o conteúdo pode ser produzido em blog posts, redes sociais e material rico, como infográficos e e-books. Cada formato tem suas diferenças e principais características.

O blog post, por exemplo, ajuda o site a melhorar seu ranqueamento orgânico, por isso é importante seguir direcionamentos de SEO na elaboração dos artigos. As redes sociais tem como objetivo alcançar a base de seguidores da empresa ou impactar novos seguidores, enquanto o material rico pode ser utilizado em formulários de download que ofereçam informações relevantes sobre os leads, atuando tanto como atração quanto como nutrição.

Conteúdo

Finalmente, devemos separar o conteúdo produzido em termos de etapa do lead conforme seu momento na jornada de compra, que costuma ser convertida em funil de marketing em três etapas, que são:

  • Topo do funil (ou ToFu, Top of funnel): é a etapa de conhecimento ou descoberta, em que o visitante não está interessado em seu produto ou serviço, pois ele dificilmente sabe que esse problema existe, ou seja, no estágio de consciência da jornada do comprador, o lead está descobrindo uma dor ou oportunidade, mas ainda não sabe o que fazer com isso.
  • Meio do funil (ou MoFu, Middle of funnel): é a etapa de consideração, onde o lead sabe que tem um problema e começa a procurar por formas de resolvê-lo. 
  • Fundo do funil (ou BoFu, Bottom of Funnel): é finalmente a etapa de compra, em que o visitante tomou consciência de uma necessidade, considerou formas de resolvê-la e decidiu comprar o produto ou serviço. É nessa etapa que o processo de vendas costuma iniciar, com contatos comerciais e apresentação de proposta/oferta de produtos.

Deste modo, a combinação dos formatos existentes, criados para diferentes etapas da jornada de compra, representam o fundamento do inbound marketing.

Automação

Finalmente, de forma simplificada, a automação, apesar de não fazer parte do inbound marketing por si só, está relacionada aos fluxos de automação, também chamados de réguas de automação, e serve como uma forma de envio de conteúdos relevantes como e-mail, ebook, sms e muito mais de forma automática, sem depender de um analista para fazer isso com todos os leads que entram na base.

O fluxo de automação tem como objetivo utilizar pontos de contatos pré-estabelecidos em sua configuração e possui basicamente dois tipos:

  • Nutrição: utilizados para higienizar, nutrir e engajar a base de leads.
  • Conversão: utilizados para estimular a conversão, seja a compra ou a assinatura, por exemplo.

Deste modo, os fluxos de automação são utilizados, por exemplo, para enviar de forma automática o e-book ou o infográfico para o e-mail do visitante após o cadastro em uma landing page ou para que o lead recém criado receba uma sequência de e-mails que o oriente em relação aos próximos passos da jornada de compra.

Nos próximos artigos seguiremos explicando como dar continuidade a sua estruturação smarketing B2B olhando para as etapas de outbound marketing, funil smarketing e finalmente o processo de vendas.

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