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O que é a estratégia ABM e como ela pode ajudar nas vendas?

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Se você chegou até aqui é porque está em busca de novas estratégias para otimizar suas vendas. O Inbound Marketing é uma forma eficiente de atrair clientes, mas o Account-based Marketing (ABM) é uma estratégia que pode te ajudar ainda mais nas vendas. Continue a leitura e saiba mais.

O que é?

O Account-based Marketing (ABM) é uma estratégia de crescimento focada na colaboração de marketing e vendas para criar experiências de compra personalizadas para um conjunto identificado de contas de alto valor. 

Qual a diferença entre Inbound Marketing e ABM?

Ao contrário do Inbound Marketing que concentra as estratégias em mercados específicos e segmentos de negócio, o ABM foca em contas-chave, além disso, ele também vai além de apenas buscar novos clientes, ele busca vender mais e aproveitar as chamadas vendas cruzadas, focando na qualidade dos leads ao invés de focar na quantidade dos leads gerados. Enquanto o Inbound Marketing é realizado apenas pelo setor de Marketing, o ABM é realizado também pelo setor de vendas. Como forma de identificar seu cliente, o ABM utiliza o Ideal Customer Profile (ICP).

A seguir separamos sete princípios para você montar uma forte estratégia de ABM.

  1. Planejar

Aumentar a conscientização e coordenar todas as equipes de marketing e vendas, definir sua situação atual e suas contas-chave, definir orçamentos, recursos, objetivos e KPIs.

  1. Identificar as contas-alvo

Os setores de marketing e vendas precisam decidir juntos sobre quais contas estão segmentando.

  • Identificar suas contas-chave

Você precisa definir seu Ideal Customer Profile (ICP) e identificar os três níveis diferentes de ABM. São eles: 

  • Nível baixo: aproveitar a tecnologia para adaptar e personalizar campanhas de marketing para contas nomeadas específicas em escala.
  • Nível médio: criar e executar programas levemente personalizados para clusters de contas com problemas e necessidades semelhantes.
  • Nível alto: criar e executar programas altamente personalizados para contas individuais.

 

  • Mapear contas

Determine as principais funções de tomada de decisões de suas estratégias, crie personas dos dois a três contatos principais, construa o mapeamento de contatos e construa seu círculo de decisão.

  • Personalizar sua estratégia de conteúdo

Analise suas ações de marketing anteriores com suas contas de destino para descobrir quais são os problemas e se você tem soluções para eles, em seguida crie uma estratégia editorial e verifique se você tem conteúdo que atenda aos desafios estratégicos.

  • Lançar sua campanha ABM

Coordene sua abordagem nas três dimensões: contatos-alvo, conteúdos e canais, além disso, crie um cenário de “ataque” para sua conta.

  • Acompanhar, medir e analisar sua campanha ABM

Não esqueça de acompanhar suas KPIs qualitativas de marketing e KPIs quantitativas de vendas, se você está alcançando suas contas de destino, quais mídias e canais geram resultado, qual é o número de contratos assinados, receitas geradas e devoluções de contas diferentes.

Esperamos que você consiga incluir a estratégia ABM na sua empresa para otimizar seus resultados. Se precisar de ajuda, entre em contato conosco.

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